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　　小米集团（HKEX： 1810）发布了2024年第三季度财报：总收入达到925亿元，同比增长30.5%；净利润为53亿元，而上年同期49亿元。经调整净利润为63亿元，同比增长4.4%。

　　财报发布后，小米集团合伙人兼总裁卢伟冰，副总裁、CFO兼天星数科CEO林世伟等高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答了数位分析师的提问。

　　以下即为本次电话会议分析师问答环节实录：

　　高盛分析师Timothy Zhou：祝贺公司非常出色的三季度业绩，也祝贺公司在过去一个月中在“人车家”各个生态里都取得了令人非常惊喜的成绩。

　　我有两个问题。第一个问题有关小米大家电的业务，特别是管理层之前曾提到过“白电”业务要做到前三的目标。我想请教一下卢总，能否与我们分享一下公司认为完成目标的路径是怎样的？特别是在“空冰洗”等产品线的产品结构研发、销售渠道上，管理层有哪些中期的规划？另外，我们也看到，小米IoT业务本季度的毛利率超过了20%，能否请管理层与我们分享一下白电业务的毛利率水平大概有多少？

　　我的第二个问题有关小米的汽车业务。我们很高兴看到小米汽车业务的毛利率在逐步改善。能否请管理层与我们分享一下，汽车业务毛利率提升的关键因素有哪些？另外，在汽车的费用端，包括SGA（一般费用）和研发费用，我们该如何考虑2025年汽车业务的费用水平？特别是针对研发费用，在“量产一代、发布一代、一年一代”这样的大背景下，公司明年整体的研发费用趋势是怎样的？

　　卢伟冰：你的第一个问题是关于白电。

　　今年小米白电业务的增长确实还是不错的，大约有50%的增长。我想告诉大家是，我们成长可以说是刚刚开始。

　　过去几年我们到底做了哪些工作？首先，我们把原来的生态链或者说ODM模式逐渐改为自研模式。现在大家看到的小米上出风空调、双区洗衣机等等，这些都是我们自研的产品。自研还是为小米带来了巨大的红利，除了品质比原来更好之外，我们对产量整体把控所带来的BOM成本优化，最终效果都不错。这是第一步。下一步我们要做的还是要实现对上游核心器件的研发。目前，我们在手机技术这方面已经非常成熟，我们还要继续去做。

　　第二点就是销售渠道。大家知道，小米其实在电商方面一直就很强，所以这些白电顺势就跟着我们原来的相关客群关系走下去了。可以说，小米在电商方面的表现还是比较耀眼。无论是空调，还是冰箱、洗衣机，这些垂类的电商市场增长速度都非常快。今年的情况是，“空冰洗”这些产品都受益于我们线下新零售的拓展，以前这些产品在线下的需要并没有这么多。如果大家进入到像小米之家4.5这样的门店，就会发现我们有非常明确的一片墙。这面墙专门有空调、冰箱、洗衣机。最左边是空调，门店基本上会展示两个柜机、三到四个挂机。接下来展陈的是洗衣机，大概会有两个到四个的展陈。再之后是冰箱，现在小米的冰箱全部是嵌入式的，我们希望它可以与我们门店的形象进一步融合。最后是其他垂类产品，比如抽烟机等等。大家如果想买小米的产品可以实现成套购买。这是第二点。

　　第三点就是服务的变革。其实所有大家电都面临着上面安装的问题，空调最为复杂，因为空调无论是拆还是装都比较麻烦，并且还涉及到外机。所以如何把“拆、送、装”这三个流程合到一起，我们过去研究了很久。现在，我们成功地将这三个步骤合在一起。小米是现如今国内卖大家电的公司中唯一一家做到“拆送装一体”的公司。

　　以上这几个方面合到一起，我认为是小米白电爆发增长的主要原因。但我还想与大家分享的是，我们认为这项产业还是很传统。

　　首先，我认为产品创新的空间还有。以小米的洗衣机为例，比如我们的分区洗衣机。分区洗衣机的好处是什么？第一，占用空间变小。以前可能要占用两个洗衣机的空间，现在一个洗衣机就可以满足了。上次直播的时候我曾经与大家分享，如果你生活在北京、上海，洗衣机占用的房子空间价钱可能都比洗衣机本身还要贵，对吧？这是第一点。第二，如果你家房子的面积不受限，但是你的上下水受限。很多房子只有一路上下水，而不是两路上下水。这样一来，我们的分区洗衣机又省了你一路上下水的钱，对吧？两个（洗衣机）合到一起的价钱又比两个分开的要便宜，对吧？你说这种用户需求有没有？肯定是有的。大人的衣服和小孩的衣服要分开洗，你的外衣和内衣要分开洗。所以小米一直是从用户出发的，我们能够精准发现用户的需求。

　　再比如我们这次发布的上出风空调。我们的上出风空调可以实现冷气从上面吹。为什么大家都喜欢中央空调？因为大家发现中央空调的风感非常好，但并不是每一个家庭都能安这样的空调。所以，我们就在想，如何把挂机空调做出中央空调的感觉？这也是我们做上出风空调的原因。而且，我们的暖气会从下面吹出。大家都知道，冷气向下走，热气向上走。这样一来，我们空调制冷和制热的速度都非常快。另外，大家家里在安空调的时候，往往空调与屋顶之间会留一个特别大的缝隙。但这一次，我们的空调只需要留两、三厘米就够了。

　　这就是小米。我们会不断去做to C（面向用户端）的用户洞察。在大家电品类上面，我认为小米会有巨大的空间。对于大家电行业，我认为行业“固化太久”，创新力严重不足。

　　其次，在整个商业模式的效率上，我认为有着巨大的优化空间。我们观察到，有的公司，我这里就不提具体公司名了。有的公司一个产品换五个名字。其实他们就一款产品，一个卖电商A渠道，一个卖电商B渠道，一个卖电商C渠道，一个卖线下大连锁，一个卖线下专卖店。都是同样一个产品，但他们分成五款，在不同的渠道卖不同的价钱。对此我们是完全反对的。所以从这个层面来说，我们还是有非常多的优化空间。大家如果去小米之家买空调，我们就10多个点的利润。可能传统家电需要有30个点甚至40个点的利润驱动空间。这就是为什么有些空调，3000块钱的东西却买到2万块的售价。这是在蒙消费者！小米的模式就是要打破信息不对称。我们要通过商业效率的提高，真正让利给消费者。

　　总而言之，我还是认为这个行业有非常大的改造空间。只要有了这种改造空间，毛利率的提升就是自然而然的结果。今年对小米来说只是刚刚开始。到2025年，大家会看到我们的增长势能还是会非常非常快。这是我对你第一个关于大家电问题的回答。

　　你的第二个问题有关我们的汽车业务。大家可能都觉得我们的汽车业务毛利率增长很快，这个季度在17.1%，上个季度是15.4%。我可以和大家分享的是，我相信第四季度的毛利率表现肯定会比第三季度更好。具体原因如下。

　　首先就是规模效应，尤其是单品、爆品之下的规模效应。我一直在小米内部讲，我说“有规模不一定有规模效应”。想要做有规模效应的规模，就要把单品效率提高。所以对于小米SU7，我们能做到一个月生产2万多台、交付2万多台。对2万多台大家可能不一定有很强的概念。其实2万多台已经是20万以上轿车（含油车）里的第一名了。这样的一个单品、爆品自然就会带来很好的BOM成本。而我们工厂的产能在用足了之后，自然工厂的投入分摊就降下来了。这些都是小米汽车提高毛利率的很好的手段。

　　在投入方面，小米目前只有一款车，我们现在也是多产品开发同时并行，还有非常多的技术基建还在建。最近雷总也提了很多有关小米“智驾”的内容。在智驾的投入方面，我们的原则是“上不封顶”。所谓“上不封顶”就是哪里需要我们就去投。小米本来投入的就比较晚，很多人发现我们进步怎么这么快，大家都问我，小米进步这么快的原因是什么？其实原因就是“拼命投”。一是要有好的、水平高的、可靠的人，第二就是拼命投。比如最近大家看到的“四电机智能底盘技术”，都是小米在技术方面的大投入。

　　在汽车业务方面，很多人都特别希望我们尽快盈利。我希望大家能够给我们一些宽容的时间。汽车对我们来说确实是新业务，我们正处在第一辆车的大投入期间。我一直讲，在这么长的百年大赛道上，过早的盈利实际上是不合适的。我们还是要把钱投到技术上去。

　　林世伟：我补充几个数字。

　　大家可以看到小米的白电业务这个季度应该有超过50%的同比增长，前九个月的表现应该是也超过了45%的同比增长。增长还是挺可观的。同时我们也看到，白电业务毛利率相比去年还提高了好几个点。如果只看第三季度的话，白电业务的毛利率还是会比IoT大盘毛利率高的，可以说增长比大盘更可观、毛利也比大盘更高。这也为我们带来了整体毛利的提高。这是我要补充的第一个数据。

　　我要补充的第二个数字是小米汽车等新业务的费用。今年前九个月，也就是今年的前三个季度，我们投资了差不多88亿，其中大部分都是研发费用。我们今年在汽车等新业务上还是在做大量的投放。尤其是在毛利率比预期高的情况下，我们也会把更多资源回投在未来的研发项目上。也就是说，即使我们的毛利率超预期，我们也会把超额的毛利投放在研发上面，把未来的壁垒提高。展望明年，相关费用支出肯定会更大。我们也希望能做更好的成绩出来。

　　摩根士丹利分析师Andy Meng：我这边有两个问题，第一个是关于手机的。我们看到在小米旗舰系列，特别是小米13、小米14这两款小屏机获得成功之后，我们观察到友商也纷纷跟进，在今年也发布了小屏机。所以，从行业层面来讲，小屏机的竞争是明显加剧的。但为什么小米依然能够在小米15系列中取得“小屏热销、大屏增速更快”的优异表现？能不能请管理层与我们分享一下这背后的逻辑和实际的竞争格局情况？

　　我的第二个问题是关于汽车业务。小米汽车在高速增长过程中肯定需要拓展销售和服务网点。我关注到小米的传统业务，特别是手机和AIoT业务，它们的线下零售业务模式在过去几年也取得了成功。在管理层给出的财报业绩中我也看到，管理层提到小米的线下店可能要进行新的扩张，进入新的发展阶段。能否请管理层与我们分享一下，目前小米汽车网点的拓展与小米原有手机、AIoT线下零售业务的扩张，这两者之间我们可以看到哪些协同效应？相比友商，小米有哪些竞争优势？

　　卢伟冰：我先回答关于小米15的问题。

　　其实我认为，做小屏机不是把一个屏幕做小就可以了。如果大家对做小屏机是这样理解的话，这其实是个巨大的误解。我们看到很多友商其实只是做了一款小屏机，或者说小屏幕的机器。做小屏机是和做车是一样的，“做小难，做大容易”。小屏机就意味着空间特别小，但我们又要在小空间里确保各项功能都要有，同时配置也要非常均衡。所以想要做好小屏机其实并不容易。我们认为，小屏机想要做好需要很新的技术。

　　这一次小米15上市之后，很多人都说“做小屏旗舰手机还是要看小米”。其实我们对做小屏机很懂。这是我与大家分享的第一点。

　　我要说的第二点是，对于小米的手机业务，我们一直都在讲究“高端无短板”。大家可以看我们的这款旗舰机，除了屏幕边框做得非常窄，比iPhone还窄之外，我们的电池容量也大。我们的相机还用了1/1.3的超大底主摄，底是非常大的。除此之外，这款手机还配备超声波指纹和IP68防水。也就是说，小米的这款产品是没有任何短板的。

　　我要说的第三点是，大家为什么会选择小尺寸手机？原因是用户希望有非常好的手感。所以这次我们特别关注手感。手机一上手大家会发现，我们产品的手感明显会比iPhone16要好。大家可能会发现，之前很多手机的边框都会硌手。硌手的原因是手机边框与后盖之间过度衔接不好。这次我们把基础中框做了反包之后，直接和后盖融为一体。大家会发现我们的产品手感特别好。从Deco设计来看，大家也会发现其他产品手机特别重，而且会挡你的手。我们的产品就不会。另外，在小米新品上市之后，大家会发现我们产品的精致度是特别高的。

　　总而言之，我始终认为想要做小屏旗舰机，核心不是要把屏幕做小，而是真正以用户需求为中心去把它做好。以上是我认为小米15依然非常热销的原因。

　　你的问题里还提到，为什么小米15 Pro的增速更快？

　　首先我认为是产品力。做大屏手机的时候，大家又会陷入另外一个误区：屏幕特别大就使劲往里堆，最后堆得手机又厚又重。大家如果把各家Pro版手机拿出来做对比就会发现，小米的这款手机是最薄、最轻的。这也是我们做这么多年手机的最大体会。大家可以看到，这次小米15 Pro的配置大幅度提高，重量却轻了10克，只有210克左右。其他友商的产品重量基本都在220多克。而且我们的产品还有这么大的电池容量。这是我们的产品力。

　　另外，小米标准版为Pro版积累了非常多的用户。这个道理其实很简单。现在用户的换机时间已经变成了三年、四年。大家买新手机的时候基本上都会选择升级。也就是说4000元到5000元的用户会去买5000元到6000元价格段的手机；3000元到4000元的用户会去买4000元到5000元价格段的手机。目前，我们旗下的Redmi就是在3000元到4000元的价格段为小米积累用户。这部分用户的第一部小米手机可能会进入到小米标准版，第二部手机就可能进入到小米Pro版，再后面就可能会选择小米的折叠屏手机。可以说，小米已经形成了非常好的产品矩阵来获取不同用户，不同的产品之上还有更上一层的产品，能够源源不断地输送用户。这是我们背后的思考逻辑。

　　你的问题里还提到了汽车网络以及它的协同效应。

　　目前小米如果想开汽车店的话，从逻辑上来讲，我们想开多少家几乎都可以开出来。但我们现在在做的是控制、限制发展，让我们的网络逐步受限。我经常在小米内部讲，希望让我们的门店拓展速度稍微慢一点，保证门店拓展的质量和门店经营的质量。到现在为止，我们大约有130多家店，平均每家店的（销量）在100多台。如果以2万台（的总销量）来算的话，差不多每家门店的销量是在150台左右。从这些数字来看，我们门店的产出效率是非常高的。对比其他品牌，我这里不提具体品牌名了，他们平均每家门店销量是在30台左右。这里面的效率差异还是非常大的。

　　今天，我们明显看到小米的协同效应表现非常好。现在有三类门店可以买到小米汽车。第一个就是交付中心。目前所有的交付中心都是小米自营，并且都是覆盖全功能的，即“销”、“交”、“付”三个功能是全覆盖的。第二，大家还可以到4S区域的汽车城去购买小米汽车，这里会有小米2S门店。在小米2S门店只提供小米汽车的销售和服务，没有配备交互功能。我们希望能保证用户体验的一致性。第三，大家还可以在购物中心买到我们的车。这些门店是之前做手机、3C销售的商店。这些门店的起步面积就有500平方，500平方才能摆得下四台车。

　　从目前来看，这部分门店（购物中心门店）我们拓展的速度非常快。如果最近大家去逛过购物中心就会发现几个现象。首先，在很多传统购物中心里，卖车品牌正在退出这些购物中心。主要原因是房租太贵。很多商家最后算账的时候会发现成本很高，所以他们最终选择退出。这个问题非常明显。其次，小米门店的位置可以说越来越好，我们开了非常多的大店。小米大店基本上会开在两个位置，一是主入口的左右，二是中庭的位置。另外，大家可以看到，在购物中心里能开得起大店的基本上只有小米和华为。我们店的面积都会在500平方以上，有的时候我们的店会挨着，有时候会占据入口的左右两边。

　　这样开店的好处是什么？首先就是房租便宜。小米会为购物中心带来流量，而其他的品牌则是吃购物中心的流量。这也是行业对我们的定位。小米是一个带流量的品牌，所以我们的房租会便宜。其次，小米有这么多产品，我们自身的流量也非常大。换算下来的话，可能我们的成本会比其他传统汽车品牌低很多。注意，不是低一点，是低很多。本身在房租上我们就有很大的优势，再加上很好的流量优势，所以（成本）会低很多。虽然很多汽车品牌想学习小米的这种模式，但他们后来发现完全学不来，因为他们没有我们这样的积累，也没有我们多品类的互相导流和自带流量。

　　从这个角度来说，我认为小米的汽车业务未来威力还是非常大的，也希望大家能够见证。我相信未来小米汽车会有越来越多的门店拓展。

　　上周我刚去做了一次下沉市场调研，跑了好几个百强县，希望了解未来小米门店下沉的速度到底该是怎样的。目前来看，我觉得还是非常不错。我们在黄岛的那家小米门店，我记得是五月开的。进去之后门店在左手边，门店面积有600多平方，非常大。我记得我去调研的时候，每天销量都不错，他们都非常吃惊。

　　花旗银行分析师Tina Wang：我有一个补充问题，有关小米的汽车业务。我们看到三季度环比来看，小米汽车的ASP（平均销售价格）有所改善。我的问题是，ASP改善的原因主要是产品结构上的变化，还是还有其他原因？未来小米汽车端的ASP提升节奏是怎样的？之前用户购车送的冰箱、整体座椅等等应该很快就会结束掉，之后消费者的选择应该也会有变化，这会不会改善公司整体的产品结构？

　　另外，公司在新汽车产线的建设情况如何？预计明年新产线的贡献会从什么时候开始？是否有新产线提前投产的可能？

　　卢伟冰：关于ASP，主要影响因素我觉得还是产品组合。

　　目前我们向大家提供的报表还是以交付的数据为主，而不是以最近的锁单为主。所以现在第一批带有用户权益的，或者说有全部权益的那批订单应该是刚刚交付完。第三季度的报表其实还没完全体现出来。所以，我认为影响ASP的主要还是产品组合的变化，也就是说如果小米SU7 Max、小米SU7 Pro的比例高，小米SU7标准版的比例低，这种产品组合就会带来ASP的增长。从目前的情况来看，小米SU7 Max的整体占比还是非常高的。可以说用户对顶配的、高级的车还是比较感兴趣的。

　　我相信，未来随着小米汽车Ultra等产品的开售，这会大幅度提高汽车业务的整体ASP。这就要等到明年的三月之后了。目前来看，在产能方面，我们还是处在对现有库存的挖潜阶段，我觉得我们还有一些挖潜的空间。我们也希望通过挖潜来缩短产品的交付期。

　　华泰证券分析师Leping Huang：我的问题有关小米的手机业务。我们看到小米手机的市占率在不断提升。我看了一下小米和第一位的差距，现在一个季度大约会差1500万台。展望明年，如果小米要继续提高手机在全球市场的市占率，管理层会在哪些重点领域布局？

　　卢伟冰：我们预计今年全年的手机销量大约会在1.7亿只。去年的数字是1.46亿，也就是大约会增加2400万。可以说，小米的销量增幅远高于大盘，大盘大约是3%、4%左右的增幅。

　　如果大家观察我们今年的增长情况，就会发现我们在每个区都在增长，每个区域相比去年同期都在增长。所以从任何一个区域来看，小米都还有非常大的成长空间。即便是在中国市场，我们也非常清楚，每年我们至少要保证一个点的市场占有率增长。中国市场一年的手机总销量是在2.7亿到2.8亿，一个点就意味着差不多300万。我认为小米还是有很大的增长空间的。

　　从国外市场来看。在非洲市场，我们目前刚刚达到11个点左右的市占率，我认为未来15个点到20个点的市占有率也是可以做到的；拉美市场方面，我们现在也是有16到 17个点的市占率。在这些市场，以小米的品牌影响力来说，我认为每个市场实现20%以上的市场占有率都还是可能的。

　　当然，除了销量的增长之外，我们更加看重的是产品结构的增长，也就是高端机的增长。展望2025年，即便已经拥有很大的市场，我相信小米手机在销量方面还是会持续呈现出增长的大趋势。

　　中金分析师Hanjing Wen：我的问题有关中国的手机市场。我看到在第三季度，小米在中国市场的手机出货量实现了非常明显的增长，刚才卢总也分享了小米在高端化方面的一些比较不错的表现。我想请教一下管理层，结合小米的汽车业务来看，是否说现在或者说在未来能够看到在“人车家”的全生态战略作用之下，届时汽车业务可能会对小米手机用户增长起到反哺的作用？

　　卢伟冰：今年，小米手机在中国市场还是实现了比较强劲的增长。这主要是三个原因相互作用的结果。第一个是我们产品竞争力的提高，第二个是品牌份额的提高，第三个是小米新零售的发展。

　　小米的手机业务这几年的产品竞争力越来越好，这是因素之一。另外，对于品牌份额的提高，我认为小米汽车的贡献是最大的。第三就是小米新零售。从这个角度来说，我们可以很明显的观察到，小米的汽车业务对小米手机已经有了非常好的正向促进。

　　首先就是我刚才提到的品牌势能；第二点则是用户客群，因为小米汽车的客群有很多还是非小米手机用户。这部分用户可能不一定马上会转换成小米手机用户，但是这会有潜移默化作用，我相信它一定能起到反哺的作用。但我认为还有一点非常重要，那就是小米汽车的出圈越来越高。

　　我举个例子，今年观看小米15发布会的人数和量大约是去年小米14发布会的两倍左右。这是我们汽车业务所带来的量和关注度的巨大提高。同时，我们的手机业务反过来也会为汽车业务源源不断地输送用户。在小米15发布之后，有非常多用户来到小米门店去看手机。其实那时候我们还没有真正的新闻发布，只是做了预发布。而这批用户也会去看小米汽车，最后他们也有可能会转化为小米汽车的用户。

　　从这个意义上来说，小米的“人车家”全生态战略可以实现多个品类之间的相互引流，这个效应已经开始出现。我也相信，未来这种效应应该会越来越强。

　　瑞银集团分析师Hongyi Su：我的问题有关小米高端化。我看到今年即便小米15在涨价的情况下，还是很快突破了百万销量。我想请教一下管理层，明年国内市场整体对旗舰机涨价的接受能力，您认为是否还能有所延续？另外，对于小米在海外市场的高端化，管理层计划有哪些实现方式？是会把更多的旗舰机型放在海外发布？还是说管理层会更加有选择地在市场进行布局？

　　卢伟冰：如果大家观察一下这次各个品牌的涨价情况会发现，有的品牌没涨价，有的品牌涨100块钱，有的品牌可能涨200块钱，有的品牌可能涨300块钱。大家对各自的产品竞争力以及各个品牌涨价后的销量预期可能是不太一样。基本的情况大概是这样的。

　　小米15相比小米14涨价之后，仍然以更快的速度实现了更好的销量，这还是说明用户非常认可我们的产品力，大家是认可的。另外，小米用户对我们涨价的行为还是非常理解的。也就是说，大家可以接受涨价这件事。当然，今年我们遇上了三纳米芯片，再加上内存成本的上涨，今年高端机的成本和去年相比确实有大幅度的提高。以上是我想与大家分享的。

　　海外高端化方面。小米数字系列每年都会在MWC（世界移动通信大会）发布，它和现有产品是完全一样的，只是它的发布时间可能会比国内稍微晚一点。但是我们也为海外市场单独做了一个产品系列，叫小米数字T系列。在今年九月，我们刚刚发布了小米14T和小米14T Pro。这个产品系列的主要价格段是在600美金到1000美金左右；小米的数字系列以及小米数字Ultra的定位是在1000美金到1500美金左右。这是我们在海外市场的价格段区隔。目前来看，小米14T系列的表现非常不错。与去年上一代相比，我们的增长大约在百分之五十几。今天小米的品牌全球影响力从目前来看还是非常不错。

　　小米高端化在海外主要有几个市场，比如欧洲市场、东南亚市场、中东市场和拉美市场，以上是我们最主要的几个卖高端产品的核心市场。像非洲市场的话，他们对高端手机的接受度压力还是比较大。

　　中信分析师Yayuan Huang：我还是对小米之家非常关注。我们看到卢总最近又在山东跑了很多门店，上次我看直播的时候也听到，管理层的目标是希望小米之家在年底前可以提高到1.5万家，还提出“要开超过100家的500平融合店”。似乎卢总是在调研过程中还是看到了很多正反馈，包括您一直在进一步提高规划的目标。我想请教一下管理层，能否与我们分享一下您在这方面的战略有哪些新进展？明年的目标又是怎样的？

　　卢伟冰：在今年年初的时候，我们当时定的目标是新增3000家。这个“新增”不是指“新建”，因为这其中还涉及关店、闭店。这里的“新增”指的就是“净增”。当时定的目标是3000家。但是在3月28日小米汽车发布之后，我们加速了。我们发现小米汽车对我们的带动非常大。因此，到今年年底，我们的门店数大约会到1.5万家。原来我们定过三年目标，即到2026年要开2万家。现在这个目标基本上已经提前到了2025年，即到2025年就要开到2万家。可以说我们已经大幅度提速了。

　　在提速之后，我们的盈利更好了。我这次主要跑的地方都偏向百强县。我跑了青岛的城阳、胶州、胶南、黄岛、潍坊的诸城，临沂的兰陵，兰陵县有100多万人口，但它不是百强县。我也看了临沂市等等这些地方。这些地方偏下沉市场，但是是下沉市场里的大县。我前前后后大约交流了十几个门店，他们利润全都远好于去年，有的门店利润甚至是去年的两到三倍。我在和他们交流的时候，他们都表示，小米的高端机长盛不衰。什么叫长盛不衰？就是说我们不再是一波流了。大家从小米14的表现就可以看出这一点。

　　在今年的“双十一”期间，小米14这款卖了一年的产品，长期霸榜的前二、前三，卖3999元。我们并不是把产品卖到很低的价钱，不是的。这就说明我们的产品真的好。最重要的是你的产品能不能够持续畅销。持续畅销就意味着ASP高，自然你的利润就高。过去的情况是，小米高端机可能前两个月卖得好，后面基本上卖得就比较少。现在我们则可以卖全年。

　　其次就是小米的大家电。今年，我发现在一些门店，大家电的销量已经贡献了40%的GMV（商品交易总额）。他们和我说，小米门店最大的好处是什么？没有淡旺季。有的品牌可能淡旺季很明显：发新品的时候就是旺季，新品过去之后很快它的价格就破发，破发之后不赚钱就进入了淡季。这可能就是小米和其他品牌非常大的不同之处。

　　除此之外，我们今年还要进行新零售的门店升级。门店升级分两类，一类就是开大店。我们要开出500平方的大店，这些店要卖车。500平方的大店基本上可以展陈四台车，也就是一半的面积用来摆四台车，一半的面积卖原来的产品。这部分门店到今年年底我估计会开到120家，并且这些门店基本上都处在购物中心里最好的位置，再加上最优惠的房租，最终形成了最好的流量组合。购物中心也特别喜欢小米，希望我们能帮他们导流。在一个城市里可能我们会开100家小米之家，但100家小米之家里我们可能只会开5到10家大店。

　　总体来讲，目前小米之家卖车还是一个非常稀缺的资源。大家都已经看到小米SU7在上市的时候，一家店一天的客流量到了5000人，这是非常恐怖的。5000人的客流量是什么概念？几乎抵得上一个购物中心的客流量。这也是我们小米之家的优势所在。

　　另外，我们还会把一些其他早期开的门店进行位置调优和面积调大。过去这些门店拿的位置不一定是商场里面比较好的位置，我们会把门店调到好的位置；原来的门店面积可能只有100平方，我们会把它调到150平或者200平方。如此一来，这些门店的客流、销售、GMV都会有所成长。这是我们在今年新零售的升级工作。

　　下一步比较重要的是，今天小米之家在城市里的市场表现还是非常不错的。如果大家观察我们的市场份额比例就会发现，我们在北京、上海的占比是最高的。越是在大城市，我们的市场份额越高；越在下线城市、县级城市或者在乡镇，我们的市场份额实际上是越低的。举个最简单例子，我们现在的市场份额大概是在15个点左右。在这15个店里，我们在城市市场的份额大概在13个点，在县级市场可能只有8、9个点的市场份额，在乡镇上可能只有2、3个点的市场份额。我完全不担心城市市场。从城市市场来看，目前基本只有三个品牌在开店，苹果、小米和华为，其他品牌在城市市场里的门店越来越少。

　　下一步我们要解决的是县的问题。全国有两万多个县，我们能不能先把这两万多个县的市场覆盖解决掉？我这次去考察想要解决的就是这个问题。目前来看，思路还是不清楚。随着未来小米汽车网络的逐步扩张，甚至小米大家电的增势，我相信在下沉市场小米也会有非常好的发展。

　　展望2025年，我相信又会发生很大的变化。保守估计，到2025年我们应该会有400家500平方的小米大店，这个应该问题不大。届时，大家会发现小米的消费者形象会发生很大的变化。等到了2027年，大家可能会发现，在县里的大商场、好商场，也会逐渐开出小米大店。总而言之，对于小米新零售的发展，我相信还是潜力无限的。（完）